miércoles, 29 de septiembre de 2010

She-conomy




En el último libro de Tom Peters, "The black swan",  hay un capitulo entero dedicado a la "Economía de las mujeres": el 80% de las decisiones de compra en la sociedad americana las toman las mujeres, con picos superiores al 90% en temas relacionados con la casa (91%), la decoración (94%), las vacaciones (92%), la educación, la salud, los niños, ...

Las chicas mayoritariamente deciden hasta el modelo de coche que nos compramos (60%), el PC (60%), el Banco donde depositar los ahorros (89%) y el tipo de inversión que debemos hacer (53%). El 60% de los Internautas son chicas.

Este fenomeno hasta tiene otro nombre "Eve-olution" y llevaba al maestro Peters en afirmar: "Olvídense por favor de los BRICs: el principal mercado del futuro son las mujeres". Las chicas se casan literalmente con las marcas que les gustan: su approach es emocional, nunca lineal como en el caso de los hombres.



Grameen Bank, la Institución que ha cambiado la vida de muchas personas que pertenecen al Bottom Of the Pyramid, facilitando microcréditos a las familias pobres para que puedan comprarse una vaca o un telar para tejer o lo que sea, entrega el dinero a la mujer de la casa.

Llenen de mujeres a sus equipos de venta y de marketing y ponganlas al frente de teams y empresas: ellas conocen como piensa quien toma las decisiones de compra en el 80% de los casos, por lo menos en EEUU: ¿quien mejor que ellas para dirigir el proceso?

Creo que este porcentaje (80%) es aplicable al resto del primer mundo, pero sospecho que hasta en los países en vías de desarrollo esta cifra es extraordinariamente alta, aunque no lo parezca.

¿Que opináis vosotros?

Piensen diferente por favor.

lunes, 27 de septiembre de 2010

Manadas electrónicas


En el post del día 22 de Septiembre os introduje a Thomas Friedman y a su libro "The Lexus and the Olive Tree", donde nos cuenta que está en acto un proceso de "globalución" (revolución por globalización), liderado por los Supermercados financieros (entidades como Wall Street, la Bolsa de Hong Kong, o el empuje innovador de empresas como GE, Dell, Microsoft, ..) y dos elementos diferenciadores:

1. Las manadas financieras electrónicas de cuerno largo (los Edge Funds, los Mutual Funds, los Pension funds, Corporate bonds, ..);
2. Las manadas financieras electrónicas de cuerno corto (los "tiburones"/inversores como George Soros, Warren Buffet, ...).

Las manadas electrónicas tienen el poder de hundir la economía de un país, desvaluando su moneda (pregúnteselo a Mahatir, el primer Ministro de Malasia en 1997 o al fantasma del corrupto Suharto, dueño de Indonesia en 1998), retirando sus inversiones en las entidades financieras del país y ahogando Bancos y Empresas.

Para aterrizar en un país con sus fondos casi ilimitados, dando acceso a mercados locales de financiación (bolsa, state and corporate bonds), las manadas financieras exigen transparencia absoluta, estados financieros con estándares internacionales (tipo EEUU), fin de la corrupción, prensa libre, .. en una palabra: DEMOCRACIA a todos los niveles, y no porqué sean buenos, sino porqué no queren incertidumbres y en el siglo XXI un regimen democratico es mucho más previsible que una dictadura.

Luego hay distintos niveles y rangos: en Asia por ejemplo las manadas electrónicas distinguen entre paises democratas y sin corrupción (Taiwan, Hong Kong, Singapore, Australia), paises democratas pero corruptos (Thailandia y Korea) y paises que están en el camino, como China, que no tienen una divisa plenamente convertible o mercados de capitales abiertos al 100%.

Dependiendo del rango, un problema inesperado podrá traducirse en una estampida en masa, parcial o en un simple down-rating de la economía estatal, como si de un título se tratara: "one dollar of investment/one vote".

Es decir cuando invertimos en los bonos de Brasil estamos en parte "votando" a Brasil, sin ser Brasileños: si retiramos en masa nuestro apoyo financiero a la deuda de Brasil estamos hechando a Lula del poder, por los efectos que esto tendrá.

En definitiva los países y sus políticos tienen delante una enorme oportunidad para enganchar a las manadas electrónicas y a sus fondos, vitales para su desarollo; además sería suficiente con ofrecer mejores condiciones de DEMOCRACIA como lo hemos llamado antes, que algunos vecinos, como relata el chiste siguiente:

"Dos amigos cazadores están en la selva, acaban de caerse al río y sus escopetas no se pueden utilizar; ya en la orilla ven acercarse a un león enorme con cara de pocos amigos: uno de los dos cazadores se sienta, se quita sus pesadas botas y se calza unos zapatos deportivos, con mucha calma; el amigo le grita:¿"Pero que haces? Aunque te pongas estos zapatos, nunca correrás más rapido que el león"!

Y el amigo, tranquilo, le contesta:" No, si yo no quiero correr más rapido que el león, yo quiero correr más rapido que tu!"

sábado, 25 de septiembre de 2010

Marieta




Ayer comimos con Marieta del Rivero, Vice President de la cuenta de Telefónica a nivel mundial de Nokia, en un acto organizado por los ex-Alumni de la Chicago University BSB.

Nos contó su experiencia profesional, sus éxitos y fracasos con la naturalidad y sencillez con la que lo generales te cuentan sus batallas, como si escalar la pirámide de la mayor multinacional del sector móvil del mundo siendo mujer y Española, sea lo más lógico del mundo.

Mientras nos contaba su periplo por el sector de telecomunicaciones, desde los comienzos en Telefónica a la etapa en el e-business y "dotcom", pasando por el triunfo de Amena y el desierto de Xfera, me daba cuenta que habíamos vivido el mismo sueño, los últimos 20 años que tanto han cambiado el mundo.

Su visión de este mundo tan complejo es bastante clara: concentraciones entre los operadores por razones de economía estadística (en EEUU hay 300 millones de habitantes, con la renta per capita más alta del mundo de los países grandes y 12 operadoras; en la India, con 1100 millones, hay 12, en China, con 1300 millones, hay 4): en Europa, con 490 millones de habitantes, hay 170 operadoras, muchas.

Lo mismo podría pasar con los fabricantes de aparatos móviles: en 10 años hemos pasado de 10 a 4.

Cuando la presionamos mucho con el liderazgo de Apple en los smart-phones, nos reconoció las dificultatdes de mantener el enfoque, la sorpresa estratégica del éxito del i-phone y quizás el "aislamiento" innovador Finlandés sufridos por Nokia, una empresa acostumbrada a jugar con doble margen: una marca poderosa y global, entre la sprimeras 10 con Coca Cola y Nike y unas economías de escala brutales, siendo además acostumbrada a ser líder en todos los segmentos medios y altos, sobre todo el top, ahora cuestionado por el outsider Apple-iphone.

Nos hizo el ejemplo del sector auto para comparar cuan extraño es el caso Nokia (Audi, BMW, Mercedes lideran solo el top, no son líderes más abajo en la escala), con un 50% de market share, urbi et orbi, con 1100 millones de personas (el 20% del planeta) con un Nokia en el bolsillo, desde los yuppies de Helsinki, Madrid o Bombay a los parias del bottom of the piramid de Kolkata y Rio, con un móvil disponible por menos de 15 euros.

Marieta es miembro del board mundial de marcas de Nokia y compartió con nosotros el posicionamiento actual de "connecting people", las batallas intelectuales sobre los contenidos, la convergencia de los terminales y dispositivos (el 80% de los móviles de Nokia tienen reproductor de música y el 70% cámara de foto) la co-opetencia necesaria con proveedores y clientes.

Pero me quedo con sus reflexiones sobre lo que la ha llevado a la cima:
1. Aportar valor en cada momento y disfrutar con lo que haces;
2. Nunca darse por vencido (Never give up);
3. Ser consciente que sin tu equipo no vas a ninguna parte fuera de tu empresa;
4. Hacerlo siempre lo mejor que puedes.

Intentamos que bebiera un poco de vino para sacarle algo más sobre su posición sobre Apple, Google y Microsoft, ayer colegas y hoy competidores, pero no hubo manera: habló por dos horas y la berenjena rellena, el pato y las fresas nos lo comimos nosotros: gracias Marieta,  ahora te debemos una comida de verdad.

Tip: vayanse a la página web de Jan Chipchase, explorador de Nokia en las favelas de Pakistan, las bidonville de Joannesburgo y los ranchitos de Caracas, para crear el móvil del BOP).   http://janchipchase.com/


Les dejo con su charla en Ted.com

viernes, 24 de septiembre de 2010

Venture Capitalist: ¿Greed is good?




Quiero contaros como me metí en el mundo del Capital Riesgo, un sector muy poco conocido por el público y con escasa actividad en España, siendo uno de los principales motores de la innovación urbi et orbi.

Empecé a aprender este negocio cuando todavía no sabía ni lo que era: yo aspiraba en ser doctor en Ciencias en Pisa y me ganaba la vida trabajando en verano donde podía: un año como GO (Grand Organizateur) en un Club Mediterranee en Santo Domingo, otro año dando clases de equitación en un complejo deportivo, .. hasta que un año acepté una oferta de una empresa que trabajaba para Alitalia, para trabajar de asistente en Nueva York para los clientes que se quedaban en tierra debido al overbooking que se empezaba a practicar alegremente.

Corrían los rumbosos años 80: los brokers de Wall Street tenían 25 años, un Porche Carrera y vivían en el Village o en el Upper East Side, gastando como jeques; cuando nos ibamos a tomar una copa en los bares de moda (el "O" bar 
era nuestro preferido, por las modelos famosas que lo frecuentaban): nosotros teníamos que ir a escote, mientras estos chicos que tenían nuestra edad, parecían ejecutivos super expertos y avezados, iban muy bien acompañados y derrochaban champagne a toda pastilla (adivinen con quien estaban Linda Evangelista y sus amigas).

En aquel periodo el ídolo de Wall Street era Michael Milken, el rey de los bonos basura y de la teoría de que una empresa vale más si se vende en trozos que entera: con las ganancias de los "junk bonds" compraban empresas en dificultad, las despedazaban sin piedad y vendían los trozos por separado: así acabó la principal línea aérea de Estados Unidos, la principal empresa de seguros, ...

La película "Wall Street" retrata este período con mucha eficacia: en el video de arriba un joven Michael Douglas interpreta a un tiburón financiero inspirado en el propio Milken: su monologo "greed is good" es ya un clásico del cine.



El final feliz de esta historia es que Milken acabó en la cárcel arruinado, los junk bonds perdieron todo su valor y la gente aprendió en distinguir entre lo bueno y lo malo.

La realidad de la empresa de capital riesgo que fundé era muy distinta: nosotros nos dedicábamos a financiar sueños y hemos hecho feliz (y muy rica) a mucha gente; el fracaso es parte del negocio y aprendes a distinguir a las personas por el fuego que llevan dentro. 


Las cosas se ven muy distintas desde un consejo de administración (donde estoy ahora) que desde la línea de fuego (donde estaba entonces), aunque en nuestro caso, a pesar de ser parte del primer o segundo grupo bancario del mundo, en los consejos invitamos a los ejecutivos que están en trinchera, que tienen contacto real con el mercado, que siguen equivocándose y asumiendo sus errores como parte de su aprendizaje.


Aconsejo trabajar a todo el mundo en una empresa de VC en algún momento: vuestro ego os lo agradecerá mucho mientras cuando en España haya la misma disponibilidad de recursos financieros “de riesgo” que hay en EEUU, nuestras PYMEs jugarán en otra liga.

El spot de mi vida




Ya hemos hablado aquí de branding emocional, de lovemarks y en mis clases suelo impulsar a mis sagrados clientes (y de paso alumnos) en buscar aquellos spots que demuestran esta tendencia, como algunos que hemos visto.
 
En el Foro de un Master pasado, la conversación nos llevó a buscar el "spot de mi vida", aquellos spots que nos habían llamado particularmente la atención por interpretar este concepto a la perfección y os adjunto un clásico: HELMANN (y el complejp de Edipo)
Cuando estabamos votando, una chica del grupo escribió el post que os adjunto, entre comillas, tal cual como lo publicó: hubo un antes y un después de aquello; de repente  el grupo del Master entendió que YA ERAN UNA TRIBU y por lo tanto podían compartir libremente sus emociones y no podéis imaginar hasta qué límites se superaron.

Surgió espontaneamente y fue maravilloso, rompió barreras y los alumnos se dieron cuenta de la fuerza que puede tener confiar en tu gente: hay que devolver amor y confianza no sólo al mercado sino en el entorno de nuestro trabajo.
Quien lo consiga tendrá estas ventajas competitivas intangibles e imposibles de adquirir que hacen únicas a las "grandes" empresas.
¿Y ustedes? ¿Hay confianza en sus equipos? ¿Ejercen el marketing interno?

EL SPOT DE MI VIDA
"Nos dijeron que se moría, que el chico (así es como le llamaba el médico) estaba en una SITUACION INCOMPATIBLE CON LA VIDA, no aguantaría hasta la tarde y que incluso si conseguía resistir no sería capaz de remontar la situación y superar la operación que era indispensable para seguir viviendo. Nos dijeron que entráramos a despedirnos…
Él luchó por vivir, luchó por quedarse con nosotros, nos enseño que era capaz de tener más fuerza que la que cualquiera de los médicos habría pronosticado… y pasaron los días y seguía remontando y logró superar la operación y logró seguir adelante…
Él me enseño, con menos de 7 días de vida, que merece la pena luchar por estar aquí…  (Que grandeza que tu pequeño bebe te enseñe más de lo que tú le podrás dar jamás)
Este es el GRAN SPOT de mi vida, el que me consigue motivar cada día, el que ha logrado cambiar mi forma de ver las cosas, el que estoy segura que me hace ser DIFERENTE.
Porque ya nada es igual, mi trabajo, mi familia, mi estudio y mi tiempo libre es todo uno, y comparto con todos TODO. Porque el mejor mensaje a mis hijos es enseñarles que trabajar es algo realmente fascinante, y el mejor valor añadido en mi trabajo es preocuparme por ellos como si fueran mi familia. Porque he perdido el miedo a equivocarme, o el miedo al fracaso… (Como tener miedo después de esto!)
Porque he aprendido que llorar en el trabajo no es mostrar debilidad, si no compartir. 

Porque he conseguido aprender que mi sonrisa es mi gran herramienta de trabajo.

Y en eso estoy, en intentar conseguir más herramientas que me permitan sacar todo lo que llevo dentro, y por eso estar en este programa  y por eso daros las GRACIAS."

¿Que les parece?

¿Quien dió la clase ese día?

jueves, 23 de septiembre de 2010

Adios Telefónica


Las claves de éxito de una empresa suelen ser siempre las mismas: pensar en el largo plazo, transparencia y honestidad con tu cliente, escucha muy activa e innovación constante, siempre con el foco en el cliente, no sólo en nuestra cuenta de resultados.

En mis clases utilizo el Caso Starbucks porqué me permite analizar muy a fondo el concepto de CLTV, (customer life time value), que mide el valor medio de cada cliente para nuestra compañía, siendo el valor total la suma de todos.

Cuando nos metemos a fondo, descubrimos que si por ejemplo tenemos un Supermercado, aunque un cliente nos está comprando un frasco de colonia que cuesta 10 €, su valor de por vida roza los 400,000 € si conseguimos satisfacerle y fidelizarle, para que vuelva y compre comida, ropa, complementos, ...él y su familia y sus amigos,  ...

En otras palabras, tenemos que mirar con un ángulo muy superior al lineal y conseguir la lealtad de nuestros clientes, entregandoles un poco más de lo que les prometemos: allí está la satisfacción que lleva a la lealtad.

Herramientas como el CRM, data mining, business intelligence, etc. sirven para poder distinguir entre varios tipos de clientes, igual que para una compañía aérea no es lo mismo un viajero frecuente de clase business que un viajero ocasional que vuela por precio: el servicio tiene que estar a la altura de nuestra promesa, nunca por debajo.

El operador de un call center tiene toda la historia del cliente: conoce su antiguedad, su perfil, su nivel de gasto, sus problemas pasados y como se los han resuelto y no hay excusa hoy en día para no tratar a cada cliente como se merece, es decir, dándole lo que les hemos prometido.

En España es increíble la lucha desatada entre las operadoras móviles para captar clientes nuevos, ofreciendoles el Iphone4, además manteniendo el mismo número de teléfono (la portabilidad es gratis y un derecho aquí).

Soy cliente de Telefónica Movistar desde que en España hubo teléfonos móviles, allá por 1994 y como empresa, desde que fundé una en España en 2002: es decir, soy uno de los clientes más antiguos con más de 15 (quince) años de fidelidad, aguantando todas las descortesias de los empleados del call center, que te llaman cuando estás cenando y ni te preguntan si tienes un minuto para escuchar su oferta, que te envian mensajes publicitarios cuando estás en roaming, que acabas pagando tu, que no se preocupan si has elegido la mejor tarifa o si estás satisfecho con el servicio que sigues pagando, desde más de 15 años.

A final de 2009 tuve un problema con mi modem de internet móvil, que dejó de funcionar cuando me cambié al último Mac y a la nueva versión del sistema operativo de Apple: llamé al call center y me contestaron que el parche del software estaría disponible en unos dos meses como mucho; pasaron los meses y cada vez que llamaba me decían lo mismo, que estaría al mes siguiente, o que tenía que cambiar de modem, hasta que otro operador me decía lo contrario, hasta que me enteré que podía utilizar mi Iphone como modem, al pagar ya la tarifa de datos móviles.

Cuando protesté por haber pagado 30 euros más IVA al mes, por 8 meses, sin poder disponer del servicio, lo único que conseguí fue que me devolvieran el importe de los 30 euros que me habían facturado "por error" un mes después de haberme dado de baja del servicio.

¿Porqué no me he dado de baja todavía?

Por pasarme dos semanas al mes viajando, por la burocracia que te exigen, porqué conozco a la cúpula de Telefónica, porqué he trabajado por 12 años en una filial, porqué soy un romántico, por dejadez, ...

Pero ahora he decidido que si me tratan como a un cliente ocasional, voy a "disfrutar" de ello: me metí en la página web de Orange y he pedido cambiarme a esta operadora, aceptando su oferta. Iphone4 de 32Gb gratis, tarifa plana de voz y datos, con un paquete que incluye datos y voz en roaming, 100 SMS, 50% de descuento los primeros 3 meses, ....

Desde que en Movistar han recibido mi petición de portabilidad me han enviado dos SMS (impresentables) y me ha llamado un comercial muy malo: el efecto ha sido aún más decepcionante y aunque me generará un problema logístico, me cambiaré de operadora.

Sé que tendré el mismo (mal) trato del que disfruto ahora, sé que Orange está comprando mi comportamiento para los próximos 18 meses y que seré un número más, además perdiendo mi hipotética antiguedad, pero me da igual: si el servicio de comunicación es paragonable a los modelos de vuelo "low cost"
¿porqué tengo que pagar un premium como si viajara en primera clase teniendo el mismo servicio de viajar "coach"?

Lo que me hubiese gustado hubiese sido una llamada de alguien que sabe que estoy en Movistar desde 1994 y me tratara con el respeto de un cliente tan fiel: otra cosa es que pudieran mejorar la oferta que me ha hecho "la página web de Orange", pero hubiesemos tenido una conversación inteligente y a lo mejor el resultado hubiese sido distinto.

Lo más extraño de todo es que esta pequeña "batalla" comercial se está librando contra una oferta recibida desde la red: ya estamos acostumbrados a hablar con robots y nos parece normal confiar en un comercial que no existe, que nunca ha hablado conmigo y que probablemente nunca lo hará; bienvenidos al progreso.

Un dia conversando con un amigo pensamos montar un negocio que consistiera en atender a aquellos clientes que quieren tratar con personas de carne y hueso, que le encanta tener al otro lado de la línea a alguien que escucha y que puede tomar decisiones: lo más curioso es que entonces estabamos desarrollando un sistema de atención automática para gestionar las citas medicas de los seguros.

Si Telefónica y las empresas de su tamaño no pueden o no quieren diferenciar sus clientes y pierden a gente como yo, mucho van a sufrir en el futuro: combatir en el "commodity hell" no es nada fácil y la única manera por conseguirlo puede ser jugando con ventaja, como aplicar un canon para ciertos servicios en la red o cosas por el estilo.

Les he contado mí ejemplo para que vean como nos sentimos cuando la operadora de tu vida no te quiere o ha dejado de quererte, por el motivo que sea:

¿ahora entienden por que hablamos de "branding emocional"?

Adios Telefónica: hablaremos en 18 meses.

¿Es bueno mostrar nuestras emociones?



Quiero daros mí opinión sobre el hecho de mostrar emociones, en privado, en público, en el trabajo, … y entiendo que a veces uno tiene la impresiòn que no es bueno enseñar debilidades en este mundo tan competitivo que a veces roza la crueldad.

Uno de los mejores profesores que tuve en la Universidad de Chicago fue Gareth Jones: sus clases sobre Leadership siguen resonando en mis oídos y constante su aplicación en la empresa.

Un gran líder es empático, enseña sus emociones y alguna de sus debilidades, sobre todo las que no son incompatibles con su puesto: ser nombrado director financiero de una empresa y reconocer en la comida de presentación que nuestra debilidad (entendido como que no somos buenos) son los balances y las cuentas de resultados, no parece una idea inteligente.

Me encantó ver a Roger Federer llorar después de perder la final del Open de Australia con Rafa Nadal en 2008: su llanto era sincero, dejó que todo el mundo le viese llorar y no le importó lo más mínimo.

¿Creeis de veras que sus adversarios le respetaron menos a partir de entonces?

No ha parado de ganar, venció en Roland Garros (el único Grande Slam que le faltaba) y ha vuelto a su sitio, a la cumbre, donde estará muchos años (Rafa permitiéndolo).
No hay nada malo en expresar nuestras emociones en público, en el trabajo: eso nos haces más cercanos y cuanto más arriba en el escalafón jerarquico estemos, mejor.

Hay que saber leer el contexto y quizás tampoco sea una buena idea ponerse a llorar en una junta de accionistas delante de todas las camaras y el mercado entero, pero si pasara, Federer nos ha enseñado que por eso él no fue menos campeón en los años siguientes, sino todo lo contrario.

Sean ustedes mismos.

La enseñanza "abierta" en el Siglo XXI

 
Este verano estuve en un Symposium sobre "Education and Technology" en Harvard y tuvimos como ponente al Profesor Steven Lerman, por muchos años director tecnológico del MIT y ahora Prevosto en la George Washington University y nos contó la experiencia del MIT en "abrir" sus cursos y la lucha interna que tuvieron para definir su actual modelo educativo.

 
De hecho nos contó la génesis del proyecto MITOPENCOURSEWARE
http://ocw.mit.edu/index.htm que ha conseguido reunir en abierto a más de 2000 cursos, la mayoría completos de Sylabus, lecturas recomendadas, notas de clase (PowerPoint del profesor), casos prácticos, etc. disponibles en este portal para todo el que quiera utilizarlo.
Penso en esto cuando veo a profesores que consideran que sus presentaciones son las mejores del mundo y por lo tanto se resisten en compartirlas: considero que el mejor sitio donde tienen que estar sus magnificas presentaciones es SLIDESHARE.NET, down-loadable por supuesto.
Los alumnos hoy aprenden del entorno, de los compañeros de clase, del debate, de la discusión, del high performance environment que conseguimos recrear en clase: los materiales no tienen sentido sin este proceso, sin el profesor que lidera, dirige y motiva o incluso directamente no existen.

Eso es precisamente lo que lleva a que alguien inteligente y en su sano juicio pueda querer pagar 150.000 US$ por cuatro años de educación en el MIT, cuando muchos de los materiales que utilizará durante los cursos están disponibles gratuitamente en la página citada arriba.


Aquellos que estén interesados, pueden visitar el sito del profesor Eric Klopfer de la Universidad de Harvard,

donde nos habla de “Learning Games and Edutainment” y da un repaso a las nuevas técnicas interactivas de aprendizaje: http://educationarcade.org. Léanse su libro:


También aconsejo dar un vistazo al trabajo del profesor Christopher Dede

de Harvard, sobre “Learning about Teaching and Viceversa”; en este sito podéis ver sus investigaciones más recientes: http://www.gse.harvard.edu/~dedech/

El Profesor Shigehisa Kuriyama,


también de Harvard, http://harvardealc.org/biography.php?personid=236, le pide a sus estudiantes que realicen un video de 3 minutos como trabajo para evaluar su curso sobre “Cultural History”. Este profesor ha sustituido los proyectos escritos por el “iMovie” de los Macs y los resultados son fascinantes. 
"Se trata de un nuevo discurso, una nueva forma de relacionarse con la información, que puede acercar de manera más eficiente a los estudiantes del siglo XXI con el conocimiento" (Ramiro Caso).
Aquí tienen ejemplos de proyectos que compitieron en el concurso organizado por la escuela para premiar a los más creativos: http://shorts.fas.harvard.edu/icb/icb.do
Harvard también está sustituyendo los folletos promocionales de sus cursos por videos: aquí tienen algunos ejemplos: http://www.generaleducation.fas.harvard.edu/icb/icb.do?keyword=k37826&pageid=icb.page285714

Algo parecido hace el Profesor John Palfrey,
 
 
quien ha pedido a sus estudiantes de la Escuela de Derecho de Harvard que analicen su libro “Born Digital

y presenten sus resultados en breves películas “caseras” de unos pocos minutos de duración.
Todos sabemos lo complicado que es hacer un video con un guión de 3 minutos que represente un trabajo final (imaginen un spot TV de 3 minutos) y deberían ver lo que hacen estos chicos, tratando temas muy complejos de tecnología, medicina, historia etc.
Pero lo que verdaderamente me impresionó fue el esfuerzo enorme de estos profesores, que no son todos precisamente "nativos digitales", para acercarse a la nueva realidad de sus alumnos, comiendo con ellos, escuchandoles, utilizando su misma estética, compartiendo investigaciones con otros profesores, sumando a colegas y expertos en su búsqueda por la excelencia en clase.
 
Finalmente, aquí tienen la presentación que preparé para el Symposium citado: este documento en formato "Prezi" está disponible en la red desde el 15 de Agosto en este enlace:

http://prezi.com/bntmvz2jfvgh/blended-education-a-learning-experience/

Esta' abierta a tod@s, se puede hacer una copia, imprimirla y editarla y esta práctica es muy necesaria para que compartamos nuestro conocimiento y la información llegue a todos los rincones.

A parte de las imagenes y cubiertas de libros que me servían para elaborar mis ideas, hay sugerencias sobre la educación online y sobre todo fuentes de inspiración académica como el ya citado MITOpenCourseWare, Itunes University, Stanford University, etc.

La tecnología es sólo un instrumento más de comunicación: creo que para ser un buen docente lo que verdaderamente importa es nuestra actitud.

miércoles, 22 de septiembre de 2010

Globalización, Irlanda and all that jazz



En las clases de globalización hablamos de Thomas Friedman, del mundo plano y de las globalizaciones de los países, las empresas y las personas, conceptos extraídos de sus libros "La tierra es Plana" y "The Lexus and the olive tree" (en anexo) y la pregunta que tenemos que  hacernos es la siguiente: para las empresas Españolas y sobre todo para las vuestras: ¿la Globalización es una oportunidad o un riesgo? 

(Por lo visto ayer la Ministra Salgado ha hablado de Latino América como una región propicia para las inversiones Españolas: lo directivos de Telefónica, Santander, Endesa, ... tienen que haber sonreído debajo de sus bigotes).

Es evidente la dualidad del problema planteado: por un lado las empresas  se llevan sus fábricas a Polonia, República Checa o China, montan sus call centers en Marruecos o en la India y esto significa pérdidas de puestos de trabajo ….. pero quiero hacer hincapié también en el tamaño de las oportunidades creadas y que se crearán, sobre todo cuando la sociedad de la participación será un hecho y un derecho para mucha más gente.

A principio del siglo pasado, la ciudad de Boston se quedó sin su industria pesquera, debido a la competencia de otras regiones y fíjense donde está ahora: para los Bostonianos fue un regalo el quedarse sin su trabajo tradicional, teniendo un empujón para entrar con fuerza en el nuevo siglo, con nuevas herramientas y poniendo en valor sus conocimientos.

Dudo que en Alicante la industria del calzado pueda competir con la China en precio, aunque quemen todos los almacenes chinos de la región: tendrán que reinventarse y apalancarse en sus ventajas competitivas, la calidad, el servicio, la excelencia para diferenciarse con los fabricantes Chinos.

También es evidente la responsabilidad de los Países y de sus Gobiernos para facilitar el ingreso de sus empresas en la Globalización y España no es una excepción a esta regla.

En la India, la patria del Off-shoring", se generan cada año más de 1 millón de nuevos licenciados en la sociedad de la información y los salarios han subido un 12% en el último año, denotando escasez de profesionales en un país de !1100 millones de personas!.

Hoy en día empresas Indias están abriendo filiales en Europa para facilitar el mix con el "near-shoring" en aquellos campos donde el mantenimiento, la logística y el transporte aconsejan una proximidad mayor en el suministro de estos servicios:

¿Estaría la India con las mismas oportunidades si no se hubiera especializado en el desarrollo del Software para el mundo?

La buena noticia es que Bangalore es hoy el centro mundial de servicios IT (Call y Data centres) y que las empresas Indias ya desarrollan el 30% del software mundial; la mala noticia es que esto afecta a menos del 2% de la población.

Piensen por favor que la globalización ha favorecido también el "Country Marketing" (Marca País) y muchos países compiten también junto con las empresas para crear una marca global para atraer turismo, inversiones, ser la futura sede Olímpica, etc.

Muchas empresas y  regiones que han apostado por cabalgar este tigre, se verán más beneficiadas por las fuertes inversiones en I+D+I de las grandes multinacionales, a la postre, el factor que a largo plazo hará la diferencia.

Finalmente, quiero aportar el caso de Irlanda, que a pesar de sus problemas financieros, induce a un sereno y creativo optimismo.

IRLANDA (AND ALL THAT JAZZ)

Irlanda no existía "tecnologicamente" hace doce años; era un país pobre, con la mayor tasa de paro de Europa y un futuro incierto. Hoy  en día, a pesar de sufrir más que otros la crisis financiera, es el páis numero 1 en Europa por penetración tecnológica (sumando telefonía fija, móvil, banda ancha, Internet y PC por hogar); ha defenestrado a la vecina UK como socio tecnológico y de servicios de las empresas USA que se instalan en Europa; su PIB/Cápita ha escalado posiciones y hoy en día Irlanda está en la cabecera de Europa.

Todo esto tiene sólo una razón de explicación y consiste en la apuesta clara, indiscutible y masiva de la sociedad Irlandesa por la alta tecnología, en todos los sectores: la economía (vieja y nueva), las escuelas, el gobierno, ... y  se fundamenta en las siguientes decisiones:

1. Establecer políticas de Estado continuadas en el tiempo, responsables y coherentes, en la políticas fiscales para reducción del gasto público, reajustes en el tamaño del estado, racionalización del sistema fiscal y desregulación de la economía. Políticas tributarias sanas y justas;

2. Mayor apertura a los mercados externos, demanda internacional, integrarse a los mercados y reforzar la fuerza laboral con gran capacitación para atraer más inversiones. Generar oportunidades de inversión. Incrementar el nivel educativo;

3. Realizar ajustes racionales y políticas que buscan avances y no imposiciones ideológicas. Decisión de cambiar del Estado;

4. Evitar los conflictos sociales, mediante la inserción del colectivismo, pensamiento de que el Padre-Estado no siempre da igual para todos. Una política que no busque más caminos o "nuevas soluciones", sino que vea la realidad en los números y en las experiencias de otros; que provea posibilidades de superación a las personas;

5. Estudiar y analizar la economía para hallar las soluciones adecuadas para acabar con la crisis económica. Capacidad para evaluar los programas de gobierno. Meta final es disminuir la relación deuda pública - PIB;

6. No apoyarse en la ayuda internacional para su crecimiento, más bien si en los planes de apertura comercial sustentados por reforma institucional. Las ayudas externas y préstamos solamente deben ser destinados a infraestructura productiva, que generen más capital para una economía de mercado beneficiosa;

7. Reducción de las responsabilidades estatales y el tamaño del gasto público, dejar en manos de otros ( privados ) las empresas que el gobierno no puede manejar y que perjudican a los consumidores. Con responsabilidad Social. 


¿Cómo estan respondiendo sus empresas al reto?

¿Qué pueden hacer ustedes para que su empresa se globalice?




lunes, 20 de septiembre de 2010

Apple, sextos sentidos y como alcanzar tus sueños



 
Es cierto: tengo una profunda admiración por empresas grandes de mi sector como Google, Apple, Microsoft, Cisco, .. que conosco bastante bien y muy por dentro; no me gusta personalmente Steve Jobs: es mucho mejor persona Bill Gates, por mucho que los Estados acusen a su empresa de ser monopolista (cuando tienes más del 80% del mercado mundial de cualquier cosa, ¿como quieres que te llamen?).

En la red circulaban fotos del Mercedes MacLaren de Steve Jobs supuestamente aparcado sobre dos plazas de garaje dedicadas a minusvalidos; es paranóico, Apple es un mundo cerrado y propietario y podéis creerme cuando digo que no tengo ninguna gana que me asocien con Steve Jobs como individuo.

Por otro lado os pido que escuchen el discurso que Steve Jobs dió en la Carnegie Mellon, contando 3 historias: es un buen ejemplo de como Jobs interpreta el marketing del Siglo XXI; storytelling, respeto y amor, experiencias memorables, branding emocional en estado puro.

 


Gracias a la red de redes es muy improbable que hoy en día nos vendan gato por liebre: los blogs son una herramienta muy potente para poner a cada uno en su sitio y la TV como la conocemos está desapareciendo: los aparatos como TIVO, los personal video recorders nos permiten no sólo hacernos una tele a la carta sino saltarnos la publicidad: vaya un reto para los creativos del Siglo XXI.

Sin pretender que lo que voy a decir sea valido para la mayoría de la gente (las tecnologías casi nunca se canibalizan, sino se viven en paralelo) personalmente he acabado de comprar un producto que nace obsoleto como una revista o un periódico, que además significa la muerte de un árbol, si puedo acceder a su versión digital, con datos en tiempo real y con capacidad de interacción.

Además me sale gratis una vez pagado mi acceso a Internet/Movil.

Metanse en TED (ted.com) por favor y busquen la conferencia de Pattie Maes sobre "sixth sense": esto puede cambiar nuestra relación con el entorno comercial, al poder tener una relación interactiva con productos y productores.










La publicidad tiene que empezar a ser interactiva y las marcas tienen que dejar un espacio de comunicación biunivoco con sus consumidores.

Por lo tanto espero que algún dia un periódico tenga una pantalla donde el consumidor pueda interactuar con el advertising (pedir disponibilidad, precios, eventuales descuentos ...) y poderlo reservar/comprar sobre la marcha, si se da el caso.

En estos días estoy hablando mucho sobre valentía, compromiso, sobre ser felices: el siguiente video es un resumen contado por el propio autor, Randy Pausch, de su “última clase”; alguien que sabe que se va a morir tiene la oportunidad de dar sus últimos consejos sobre lo que ha aprendido en la vida y en el trabajo. Escuchen atentamente por favor. Les va a contar como realizar vuestros sueños.




Sean felices por favor.

domingo, 19 de septiembre de 2010

Toyota


El Ipod es una marca que se ha hecho con una categoría. Apple no ha inventado el teléfono móvil pero los smartphones los llamamos i-phones; tampoco ha inventado el e-book reader, o el formato kindle de Amazon.com, pero ya muchos utilizamos un I-pad y leemos libros digitales en formato kindle.

Sólo las grandes empresas consiguen sostener en el tiempo marcas/categorias y quiero reportarles a continuación el caso de Toyata primero y el de Hyundai después.

Cuando hablamos de Toyota, aunque descontando los problemas reciente de seguridad, hablamos de una empresa muy admirada en un sector en clara crisis, no sólo en EEUU sino en todo el mundo y resumiré a continuación los motivos que a mi juicio hacen de Toyota una empresa "un-entrópica" (lo contrario de "entrópica", en su significado de caos/entropía).

La Visión declarada de Toyota es: “Alcanzar la armonía con las personas, la sociedad y el entorno, contribuyendo a enriquecerlos a través de la producción de autos”; en su "Global Vision 2010”, el presidente de la empresa Japonesa afirmaba: “queremos crear un esquema de satisfacción mutua entre Toyota y la sociedad”, como abanderado en implantación de tecnologías respetuosas con el medioambiente.

Toyota se diferencia de sus competidores directos por lo siguiente:

- No es una empresa personalista (no hay un Sr. Toyota);
- Su modelo de negocio establece pautas de carácter social, con interés por el medio ambiente, respeto a las leyes y a los pueblos: Toyota es un icono global.
- Centrada en la excelencia y focalizada en su know-how, conservando su rumbo a largo plazo, basado en el crecimiento orgánico de productos y servicios;
- Hacer las cosas mejor que los demás, desconociendo la palabra “imposible” y aplicándose a sus propios valores: calidad, productividad, respeto al entorno y a las personas.

Toyota fabrica más coches en USA que en Japón; es la marca que más se vende en el mundo y la tercera en USA; gana más de la suma de GM y Ford en los últimos 10 años.

En 2006 su valor alcanzó los 200B$ (mayor que GM+Ford+Daimler Chrisler+Honda+Volkswagen juntos): pone en marcha 1 millón de ideas al año (4,000 ideas por cada día de trabajo).

El llanto en 2010 del presidente de Toyota EEUU pidiendo perdón a los clientes víctimas de los problemas de seguridad de sus coches es todavía un gran ejemplo de asunción de responsabilidades en público.

“They walk the talk”: hacen lo que dicen, son fiables.

Toyota ha sido siempre rentable y sus empleados son unos privilegiados: es como trabajar en una Universidad del auto, con sus propios métodos, imitados por todos; los clientes compran los coches con mejor calidad (120 quejas por 1,000 en 2008, la mejor del sector) y recuerde el efecto PRYUS (su línea de coches híbridos): en la gala de los Oscars 2007, Leo di Caprio y Susan Sarandon condujeron su Toyota Pryus hasta la alfombra roja, sin cobrar un dólar por ello.

El proceso creativo, centrado en la persona, se llama ”la solución elegante” (una idea de Leonardo da Vinci), con el efecto óptimo y el mínimo esfuerzo, como el papel moneda, la hipoteca, la credit card, el móvil, etc.

La presión para crear en un contexto competitivo que exige implicación, adaptación, progreso acelerado y la mejor implantación se llama “Ingenuidad”(otro término coniado por Leonardo Da Vinci).

En 1983 Eiji Toyoda (CEO) planteó construir el mejor coche del mundo: en 1989 nació el Lexus LS400, un "oceano azul" en la categoría de los coches de lujo y mejor coche de la historia por los expertos.

El sistema de producción de Toyota se aplica desde Inditex a la Policía de Los Angeles: Toyota España llegará a los 100,000 unidades de venta en 2010, vendiendo en la actualidad unos 75,000 coches (+17% pero con -1,7% del sector), siendo líder en todoterrenos (Land Cruiser y RAV4).

Me impresionó una máxima que leí en un concesionario Toyota: “Para que el arte sea arte, primero ha de ser indescriptible y luego ha de ser inimitable” (August Renoir).




Y ahora veamos que le pasó a Hyundai.

Hace un tiempo los chicos de Hyundai contrataron a una agencia para hacer un sondeo en USA que les dejó helados; montaron un "focus group" extenso y elaborado y les enseñaron el SUV "Veracruz", pero sin enseñarle la marca, preguntándoles si comprarían el coche con la posibilidad de probarlo y "dormir en él" si querían.
 

Los resultados fueron los siguientes:
Probabilidad de comprar el coche (sin saber la marca): 80%
¿si fuera Hyundai? 61%
y ¿si fuera Toyota? 83%.

Creo que esto explica bastante bien como funciona la cabeza de los consumidores frente a una marca y espero haberle convencido del porqué Toyota es un ejemplo de diferenciación global y porqué tiene tantos adictos, aunque les dejo con una pregunta:

¿Conocen a alguien que se haya tatuado la marca Toyota en su cuerpo? (los fans de Harley Davidson sí que lo hacen).

¿Que marca comercial se tatuarían ustedes?
PIENSEN DIFERENTE

viernes, 17 de septiembre de 2010

Lovemarks

Este post es de Mariela Baca, alumna del Master en "Dirección de Mktg y Gestión Comercial" de UPC en Lima y fruto de su aportación al blog creado para mí materia.

Gracias Mariela,
Antonio

Amor: afinidad entre seres, definido de diversas formas, es un sentimiento, relacionado con el afecto y el apego, y resultante y productor de una serie de emociones, experiencias y actitudes. Marca: es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado. Es uno de los elementos más valiosos de la publicidad. Si estos dos conceptos se unen, se crea el Lovemark. Para hacer que estos dos conceptos se unan para convencer a un cliente que compre su Marca se necesita más que conocer los conceptos.

En este gráfico, la relación consumidor y marca se explica según Marlon Melara .

Utilizar Lovemark como herramienta para el negocio es sentir, es ponerse en los zapatos del consumidor y ofrecer lo que ellos no esperan, es sorprenderlo, estremeciendo sus emociones positivamente, es lograr una conexión con tu Marca, con acciones que lo permitan (publicidad, mensajes, producto, etc.) ofrecer lo mejor y de la mejor manera no solo en el concepto del producto y el servicio, sino darles más, generar un sonrisa, un sentimiento, lograr eso en tu cliente es que ellos te recuerden siempre . 

* El Lovemark es utilizar los cinco sentidos, utilizar la empatía, comprometerse con el consumidor y actuar con pasión. Como dirían algunos autores ‘el Amor es un elemento clave para el éxito de las empresas’. 

Esta es una técnica que esta dando buenos resultados para grandes empresas como Coca Cola y Ford, que utilizan mucho feeling en su publicidad. ¿Que tan importante es hoy en día que tu Marca sea querida por tus clientes? Pues mucho, debes crear una relación entre el cliente y tú Marca que sean fieles y que se cree una relación que dure años, debemos generar confianza entre la Marca y el consumidor, un líder debe creer en las relaciones emocionales, en la conexión entre la Marca y el Consumidor. 

Particularmente creo en el Lovemark y creo que es una herramienta que favorece a la Marca positivamente. Creo que el Amor y las emociones pueden trascender en todos los ámbitos de la vida y ahora trasciende en el mundo de las empresas y la publicidad. Ama lo que haces, ama a tu cliente, ama a tu empresa, ama tu vida.

Y como la imagen dice más que mil palabras comparto algunos videos:

Este es uno de Coca Cola




Este comercial me estremeció





Fuentes *
- El concepto de Lovemarks es la posición de una marca dentro de una cultura Mi Espacio (http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/aula/lovemarks.html)
- Por Marlon Melara - Cultura Marketing
http://www.culturamarketing.com/2008/08/lovemark.html
- Wikipedia
- Youtube

Engagement


Este post es de Claudia Vernal, alumna del Master en "Dirección de Marketing y Gestión de ventas" en UPC Peru y es su aportación al blog de mí materia "Marketing Global".
Gracias Claudia,
Antonio

En la primera clase de Marketing Global, tratamos muchos temas y conceptos importantes. Hubo uno en especial que considero como punto de partida para aprovechar al máximo, todo lo que vendrá después. 

Es imprescindible que entendamos e interioricemos su significado ya que si somos conscientes de los beneficios que traería a nuestras vidas (en toda su dimensión), no dudaríamos en detenernos un momento y reflexionar. Me refiero al significado de ENGAGEMENT.

En el transcurso de nuestras vidas nos comprometemos con nuestros clientes, con nuestras familias, con el prójimo, con nuestro planeta, pero… ¿cómo saber si pudimos habernos esforzado más? 

Por ejemplo, un indicador de que hemos hecho un buen trabajo, es identificar a un cliente satisfecho con quien hemos creado un vínculo emocional. Para poder comprometernos con aquello que nos rodea, debemos primero comprometernos con nosotros mismos, crear un vínculo emocional con lo que queremos alcanzar. 

A veces por las responsabilidades diarias, ignoramos esa luz interior, llamada creatividad. Para trascender, debemos pensar diferente, exigirnos y ponernos a prueba constantemente a pesar de los logros obtenidos, respetar a los demás, no tener miedo a equivocarnos y no cansarnos de intentar.

“El secreto de la felicidad no es hacer siempre lo que se quiere sino querer siempre lo que se hace”. Leon Tolstoi

Les dejo un video muy interesante y que seguramente muchos han visto. Nos enseña como haciendo un esfuerzo y pensando diferente, podemos obtener resultados inesperados y lograr un cambio.

jueves, 16 de septiembre de 2010

Un cliente exigente







Llevo días dándoles vueltas a este tema: un cliente exigente, cuyos requisitos pueden llegar a ponen en riesgo tu empresa, es lo mejor que te puede pasar, si has decidido levantar todos los listones de excelencia, eficacia y efectividad.

En mi vida profesional me he topado con unos cuantos, como Telefónica, Singapore Telecom, ... pero nadie representó un desafío tan importante para mí empresa de entonces como Telstra, la operadora Australiana.

Para ir al grano, nosotros participamos en un concurso internacional para suministrar Teléfonos públicos de monedas y tarjetas, del estilo de los que hay en España y en el mundo en cabinas públicas (a mitad de los 90s había 100,000 sólo en España, hoy probablemente hay muchos menos).


Al entrar en el "short list" del concurso, tuvimos las primeras reuniones técnicas con los Ingenieros de Telstra: yo pensaba honradamente que nuestro equipo TPM mixto era el teléfono más seguro del mundo, con sistema de gestión remoto, más de 40 mecanismos antifraude, una chapa de acero blindado de 10 milímetros para proteger la hucha de monedas, ... y que había resistido a los ataques de los pícaros de la Puerta del Sol en Madrid, del Callao en Lima, de Moscú, ... 


El equipo técnico de Telstra nos había tomado cariño: frente a ello veían a unos chicos que hablaban en un Inglés no propio del Commonwealth, representando a una empresa pequeña, de un País que los Australianos no podían ni poner en el mapa, que habían desafiado las leyes de la gravedad al haberse presentado en un concurso público dominado por los dos suministradores actuales, uno Inglés y otro Suizo, líderes mundiales, con fábricas en Australia y una larga tradición suministradora con la operadora.


La primera pregunta de Tim, CTO de Telstra, fue la siguiente: 
"Dear Mr. Fontanini, imagine que un niño vierta su botella de coca cola por la ranura donde entran las monedas y el líquido acabe dañando las placas electrónicas; el teléfono se quedará apagado y por lo tanto mi compañía dejará de recaudar hasta que el teléfono sea puesto en marcha otra vez; la pregunta es muy sencilla: ¿la situación que acabo de explicar, usted la consideraría un acto de vandalismo o una falta de calidad de su teléfono? 


Ahora imagínese que el mismo niño (vaya un HP!) atasque con el palito de su chupa chups la ranura de entrada de las tarjetas de crédito: el teléfono no podrá ser operado con este medio de pago y por lo tanto entraremos en una situación de lucro cesante:¿Considera usted que es un problema de vandalismo o una falta de calidad del teléfono? ..."


Esta conversación siguió por caminos inexplorados para nosotros hasta entonces, hasta este último:


"Si un ladrón ataca el compartimiento de la hucha con cualquier herramienta que no sea un soplete o un bazooka y consigue acceder a las monedas en un tiempo inferior a los 30 minutos, considera usted eso un problema de vandalismo o una falta de calidad del teléfono?"


En fín, creo que no hace falta que siga: mis acompañantes técnicos casi me matan cuando mis respuestas fueron en todos los casos: "Falta de calidad". 


Sabía lo que hacía, sabía que esta era la ocasión para dar el salto definitivo y que Telstra nos pedía exactamente lo que los demás suministradores ya habían ofrecido: o éramos capaces de igualar su excelencia tecnológica y batirles con nuestra actitud, ingenio y creatividad o no había nada que hacer: mi sueño de hacer de mí empresa la mejor del mundo no tendría sentido alguno y seríamos uno más del montón.


Es fácil imaginar que tuve que ganar muchas presiones internas para convencer a Eugenio, mi Jefe de entonces que el esfuerzo merecía la pena, que el business plan tenía un ROI muy, muy positivo y que podíamos hacerlo: él y yo nos jugamos el cuello pero ganamos el concurso y de golpe todo el sector supo quienes éramos y que a partir de ahora tendrían que tratarnos con mucho, mucho más respeto.


Curiosamente, este éxito determinó mi salida de la empresa por motivos que ya he contado aquí, pero les aseguro que esta prueba de fuego fue vital para el futuro y las perspectivas de la empresa que nació de aquel desafío.


Sean osados por favor, busquen la excelencia y no escuchen demasiado a los "abogados del diablo", dense permiso para equivocarse de vez en cuando.


Por cierto, la foto del teléfono vandalizado que abre el post está sacada de wikipedia y es la de nuestro TPM vandalizado a tope (¿oops, no era eso falta de calidad?).